Research on Channel Encroachment Strategy Considering Online Reviews

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作者
Qian Xu,Haisha Zheng,Huaming Song
标识
DOI:10.1145/3603955.3603984
摘要

Considering a secondary supply chain composed of a manufacturer and a retailer, this paper investigates the manufacturer's channel encroachment strategy in the context of online reviews. We examine the impact of encroachment on supply chain members' pricing and consumer surplus. The difference between consumers' value perception of products in retail and direct sales channels is considered in this paper. The research shows that: 1) Encroachment is not necessarily detrimental to the retailer. When the perceptual difference coefficient is moderately high and the online review is negative, encroachment benefits the retailer. 2) It is not necessarily wise for the manufacturer to encroach. The higher the online review scores, the stronger the manufacturer's incentive to encroach. It is worth noting that the manufacturer will always encroach regardless of the online review scores in some cases. 3) The profits of the manufacturer and the retailer are not always opposed, and there are situations where the encroachment results in a win-win situation. 4) Encroachment always increases consumer surplus. Overall, our insights provide theoretical guidance of channel encroachment for enterprises to carry out e-commerce transformation.

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