Technology-enabled sales capability: A capabilities-based contingency framework

销售管理 业务 意外事故 权变理论 软件部署 动态能力 营销 功能(生物学) 嵌入性 知识管理 过程管理 计算机科学 进化生物学 生物 语言学 操作系统 哲学 社会学 人类学
作者
Vishag Badrinarayanan,Sreedhar Madhavaram,Kerry T. Manis
出处
期刊:Journal of Personal Selling and Sales Management [Informa]
卷期号:42 (4): 358-376 被引量:24
标识
DOI:10.1080/08853134.2022.2108823
摘要

As organizations emerge from the disruptions induced by the COVID-19 pandemic, it is becoming evident that the sales function has shifted irrevocably toward increased reliance on technological resources to facilitate inherent processes and activities. Integrating research from the dynamic capabilities and sales capabilities literature, this study examines why some organizations are more adept than others at harnessing and leveraging emergent technological resources to enhance sales operations. Specifically, we develop and test a theoretical framework of the antecedents and consequences of technology-enabled sales capability, a firm-level operational capability that captures the embeddedness of technology in sales processes and activities. The framework proposes that three firm-level dynamic capabilities—technology-sensing capability, vigilant market learning capability, and adaptive sales capability—are positively related to technology-enabled sales capability, which in turn is positively related to financial performance and customer relationship performance. The framework also explores the moderating effects of top management technology advocacy and two environmental variables—technological and market turbulence—on the development and deployment of technology-enabled sales capability. Based on findings from data gathered from 224 business-to-business sales managers, we extend theoretical and managerial contributions and provide directions for future research.
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