Influences of Relationship Belief, Motivated Reasoning, Goal Orientation on Car Salespeople's Performance & Job Satisfaction : Adaptive Selling as Parameter

본 연구는 자동차 영업사원의 관계신념, 동기화된 추론, 목표지향을 독립변수로, 성과와 직무만족을 종속변수로 하여 적응적 판매의 매개효과에 대해 연구하였다. 본 연구를 통해 자동차를 판매하는 조직원과 기업이 효과적으로 성과를 창출하고, 직무 만족을 느낄 수 있는 요인을 분석하고, 실무적 시사점을 제시하고자 한다.BR 본 연구에서 나타난 연구의 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원의 적응적 판매는 직무만족과 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 세 가지 독립변수 중 하나인 관계신념은 적응적 판매에 영향을 미치지 못하는 것으로 확인되었다. 관계신념과 적응적 판매의 관계에 대한 연구가 부족한 실정임을 감안하더라도, 이러한 결과는 기존의 연구들과 다른 시사점을 제공한다. 셋째, 나머지 독립변수인 동기화된 추론과 목표지향은 적응적 판매에 긍정적인 영향이 있는 것으로 밝혀졌다.BR 본 연구를 통해 관계신념, 동기화된 추론, 목표지향 세 가지 요인을 독립변수로 설정하여 이에 대한 결과값을 도출하였다. 선행 연구들을 살펴보면, 본 연구에서 독립변수로 설정한 세 가지 요인 중 한 개 변수 혹은 주 개 변수를 기준으로 적응적 판매와의 관계를 규명하고자 한 선행 연구들은 존재하지만, 세 가지 모두를 독립변수로 설정, 적응적 판매에 영향을 미치는지, 그리고 다시 적응적 판매가 성과 및 직무만족과 어떠한 관계를 갖는지에 대한 연구는 존재하지 않았다.BR 본 연구는 급변하는 마케팅 환경에서 자동차 영업사원의 적응적 판매가 직무성과 및 만족에 미치는 영향에 대해 살펴보고, 1) 관계신념, 동기화된 추론, 목표지향이 적응적 판매에 미치는 영향 2) 적응적 판매와 직무성과, 만족 간의 관계에 대해 살펴봄으로써 자동차 영업사원의 적응적 판매가 선행요인 및 결과와 어떠한 관계를 갖는지 규명하는데 도움을 주었다고 할 수 있다.