Is “4 for $16” Better than “4 for $15.30”? The Price Divisibility Effect in Multipack Purchases

可分性规则 背景(考古学) 产品(数学) 采购 集合(抽象数据类型) 产品类别 消费(社会学) 微观经济学 单位(环理论) 业务 计算机科学 计量经济学 经济 营销 数学 组合数学 社会学 古生物学 社会科学 几何学 数学教育 生物 程序设计语言
作者
Hanyong Park,Jae-Hwan Kwon,Rajesh Bagchi
出处
期刊:Journal of Consumer Research [Oxford University Press]
卷期号:51 (3): 455-473 被引量:1
标识
DOI:10.1093/jcr/ucad071
摘要

Abstract While much is known about product bundles comprised of different items, much less is known about multipacks—a product set comprised of multiple identical items (e.g., a 4-pack body washes). Using the context of multipacks, the authors propose a novel price divisibility effect, which suggests that a multipack’s price that is easily divisible (vs. non-divisible) by the number of component items in the multipack will increase its purchase likelihood. For example, purchase likelihoods of a four-pack body wash multipack will be higher when its price is $16 (easily divisible by 4) versus $15.30 (non-divisible by 4). This occurs because a divisible versus non-divisible price shifts consumers’ attention to the unit and creates a belief that each unit item in the multipack will be consumed quickly, which, in turn, helps justify purchasing multiple units. The authors report findings from 15 studies (including a field experiment), where they demonstrate the effect and its underlying mechanism and delineate several moderators and boundary conditions. This research contributes to several literature streams, including those on product bundling, multiple-unit pricing, product consumption, and numerical cognition.
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